В этой реальности клиент уже не просто контакт — это актив, который нужно беречь, монетизировать и удерживать. Для отделов продаж это означает необходимость перестройки процессов, усиления качества коммуникаций и применения инструментов, которые обеспечивают возвращение вложений — таких как ИИ-анализ звонков.
В этой статье — что меняется, к каким рискам готовиться и как технологии продаж могут сыграть роль «спасательного якоря».
Что меняется в 2026 году: ключевые поправки
1. НДС: ставка и пороги
- — Повышение базовой ставки НДС с 20% до 22% для операций, начиная с 2026 года.
- — Сохранение льготной ставки 10% для отдельных категорий товаров/услуг.
- — Снижение порога освобождения для ИП-УСН: при годовой выручке более 10 млн руб. ИП утрачивают освобождение от НДС (ранее — 60 млн) и обязаны перейти на общий режим с НДС.
Это значит, что многие ИП, которые работали без НДС и с «чистой маржой», обнаружат новые налоговые обязательства, которых раньше не было.
2. Страховые взносы и ФОТ
- — Увеличивается предельная база для начисления взносов: если зарплата сотрудника превышает установленный порог (~2,979 млн руб. в год), сверх этой суммы применяется пониженный тариф.
- — Внутри МСП ужесточаются условия льготных тарифов: требуется деятельность по приоритетным ОКВЭД и доля выручки по ним не менее 70 %.
3. Рост общих издержек бизнеса
Увеличение налоговой нагрузки и затрат на фонд оплаты труда означает, что каждая сделка «съедает» больше издержек. Предыдущие финансовые допуски сокращаются — необработанный лид, низкая конверсия и потеря клиента становятся значительно более болезненными.
Почему каждое обращение с клиентом дорожает
🔍 Клиент = инвестиция
Раньше компания могла терять 15–25 % лидов как «шум в воронке». Сейчас, при росте затрат и давления на маржу, каждая упущенная возможность — это реальная потеря прибыли. При высокой стоимости лида даже одна потеря — это удар по рентабельности.
При внедрении инструментов, возвращающих часть упущенных лидов или повышающих конверсию, эффект усиливается: больше сделок × меньшая налоговая нагрузка на единицу = больше чистой прибыли.
🧭 Риск перехода на НДС
Предприниматель, превысивший выручку 10 млн руб., вынужден включать НДС — и если до этого продавал «без НДС», маржа сокращается на 22 % (или 10 % для части операций). Это удар по рентабельности.
Для отдела продаж это означает:
- • Ошибки в ценообразовании становятся критичны;
- • Менеджеры должны понимать, что часть сделки «ушла» в налог;
- • Нужна прозрачность и контроль коммуникации, чтобы на звонке не терять дополнительные расходы.
📉 Увеличенные затраты на персонал
Рост страховых взносов, особенно при превышении базового тарифа, делает дороже каждый рубль ФОТ. Отдел продаж воспринимается не как «расход», а как точка оптимизации — процессы должны отбивать затраты.
Как ИИ-анализ звонков становится необходимостью
Когда клиент стоит дороже, инструменты, которые помогают не терять и лучше монетизировать контакт, приобретают стратегическое значение.
1. Выявление скрытых потерь
ИИ находит звонки, где менеджер упустил покупателя: не ответил на возражение, не довёл до договора, не выстроил доверие. Каждая такая возможность — инвестиция, которую можно вернуть.
2. Точный расчёт ROI в новых условиях
Калькулятор эффекта ИИ учитывает «НДС-дельту» (22 %), увеличенные страховые, стоимость ФОТ и потенциал роста конверсии. Это показывает, что доход от ИИ покрывает сервис и компенсирует часть налогов/издержек.
3. Быстрая реакция на тренды и ошибки
Система в реальном времени уведомляет о повторяющихся возражениях и разрывах в скриптах. При сжатой марже промедление = невозвратные потери.
4. Масштабирование без «раздувания штата»
Раньше для контроля качества требовался отдельный отдел. С ИИ можно покрыть 100 % звонков без роста операционных затрат.
Начните прямо сейчас
Подключите автоматический анализ звонков и перестройте продажи под новые налоговые реалии 2026 года
Попробовать бесплатно